Ein Viertel der deutschen Bankkunden könnte sich eine kostenpflichtige Beratung beim Thema Vermögensbildung, Finanzierung oder Altersvorsorge vorstellen. Das ist das Ergebnis des "Kundenmonitors Banken 2008" der Marktforscher von psychonomics.

Laut Experten des Marktforschungsinstituts steckt die Honorarberatung im Finanzdienstleistungssektor in Deutschland aber noch in den Kinderschuhen. Während diese Leistung in den USA oder in skandinavischen Ländern bereits weit verbreitet ist, haben sie erst vier Prozent der Deutschen bisher in Anspruch genommen. Nur 16 Prozent kennen Finanzdienstleister, die Honorarberatungen anbieten.

Für mich liegt in diesen Zahlen aber noch eine andere Wahrheit. Ein Viertel der Bankkunden vertraut ihrer Bank nicht, sie optimal zu beraten. Grund hierfür sind die klassischen provisionsbasierten Konzepte bei Vermögensbildung, Finanzierung oder Altersvorsorge.

Aus beiden Aspekten ergeben sich auf jeden Fall neue Aufgaben für das Beziehungsmanagement: Entweder man denkt wirklich über das Angebot einer Honorarberatung nach oder man verbessert die Beratung mit zunehmend hochindividualisierten Konzepten so, dass der Kunde wieder Vertrauen fasst.